Тренинг «Технология проектных продаж»

Аудитория: руководители отделов, руководители проектов, кадровый резерв, менеджеры по продажам.  

Цели тренинга: освоить технологию проектных продаж и научится применять ее на практике.

Задачи тренинга:

1. выявить этапы  и особенности проектных продаж;
2. развить навыки ведения переговоров с клиентом;
3. сформировать профессиональную уверенность и умение самопрезентации;
4. научится составлять «техническое портфолио»
5. освоить техники преодоления возражений с использованием «технического портфолио»

Понятие проектной продажи 

• Особенности «длинных» продаж. Понятие «проектная продажа»
• Объекты «проектных продаж»: звенья цепочки сделки (А-В-С), классификация, расстановка приоритетов и выбор политики продаж. 
• Составление «технического портфолио», грамотная презентация, практическая реализация проекта в долгосрочной перспективе (эффективность работы, положительный опыт, отзывы и рекомендации, эксклюзивность и вариации выбора)
• Технология продаж - основные этапы

Ценность Клиента, индивидуальный подход 

• Факторы, формирующие мнение клиента об уровне обслуживания
• Влияние персонала на формирование мнения и отношения клиента к Компании, ее продукту
• Принципы построения долгосрочных отношений с клиентом

• Анализ особенностей работы с корпоративным клиентом:
  • рынок дорогостоящего оборудования и услуг - особенности принятия решения о покупке клиентом
  • ЦКГ (целевая клиентская группа), виды потребностей
  • структура корпоративного заказчика: ЛПР (лицо, принимающее решение), «привратники», влиятельные лица, пользователь, покупатель
• Информационная и содержательная подготовка к переговорам с клиентом
• Источники информации, внешние и внутренние ресурсы компании
• Категория «VIP» клиентов – личностный подход

Профессиональная уверенность как основа эффективности

• Понятие уверенного поведения. Источники и ресурсы уверенности
• Уверенное, неуверенное и агрессивное поведение
• Личностные установки как основа эффективности. Согласованность личных установок с ролью «продавца», целями компании и особенностями продукта
• Развитие адекватности самооценки, признания своих сильных сторон и ресурсов
• Приемы саморегуляции и психологического настроя

Умения и навыки, необходимые для успешного ведения переговоров и самопрезентации

• Установление контакта:
  • невербальные проявления как «скрытый» язык коммуникации: 
  • его значение и степень влияния на партнероввербальные проявления, их согласованность с невербальным языком общения
  • важные атрибуты: внешний вид, подарки, место и время проведения встречи
• Выявление интересов партнеров: 
  • управление диалогом с клиентом посредством вопросов: 
  • типы вопросов, их возможности и ограничениятехники активного слушания
• Понимание и изменение позиции партнеров по переговорам. 
• Отстаивание и аргументирование своей позиции
• Телефонный этикет. 
• Методы телефонных презентаций
• Техники преодоления возражений с использованием «технического портфолио»
• Методы преодоления давления и сопротивления, уход от манипуляции и умение держать «коммуникативный удар»
• Навыки конструктивного реагирования в сложных напряженных ситуациях

Самопрезентация

• Презентация как деловая  коммуникация: учет потребностей и особенностей «аудитории»
• Инструменты для создания уникальности презентации и управления впечатлением в презентации:
  • выбор средств для проведения презентации: вербальных и невербальных, пространственных, технических, имиджевых с учетом особенностей целевого клиента
  • постановка целей
  • определение ключевой идеи
  • овладение и удержание вниманием аудитории
  • способы изложения материала в презентации, различные варианты построения содержания
  • завершение презентации и выход из контакта с аудиторией
• Анализ своих сильных сторон и ресурсов в предъявлении себя

Ведение переговоров

• Понятие и основные этапы переговоров
• «Жесткий» и «мягкий» подходы к ведению переговоров, их плюсы и минусы
• Позиция «выиграй» - «выиграй» как оптимальная позиция в переговорах
• Подготовка к переговорам: цель, анализ, планирование
• Ведение переговоров:
  • прояснение интересов сторон
  • этап обсуждения
  • этап завершения переговоров: подведение итогов, выбор решения и формулировка соглашений

Завершение тренинга

• Подведение итогов, фиксация идей по улучшению системы работы с клиентом
• Составление участниками индивидуальных планов развития в области продаж

Формы работы в тренинге: разбор конкретных ситуаций, дискуссии, деловые игры, просмотр видеосюжетов (демонстрационные кадры из фильмов), видеосъемка ролевых игр и обсуждение, отработка отдельных навыков и умений. В течение дня в тренинг по необходимости включаются психогимнастики на создание работоспособности.

Участники обеспечиваются индивидуальным методическим раздаточным материалом по теме. В дальнейшем можно использовать этот материал для совершенствования своих навыков продаж. 

Рекомендованная продолжительность тренинга:  16  часов (2 дня). 

Количество участников: от 8 до 20 человек.

Стоимость: от 150 000 рублей*
 * Аренда зала , питание участников, проезд и проживание тренера оплачивается дополнительно.

Позвоните: 8-912-66-43-755

или оставьте заявку